ALASAN EMOSIONAL PEMBELIAN

ALASAN EMOSIONAL PEMBELIAN

 

Perhatikan, selama ini jika kita menjual produk kepada pelanggan seringkali terpaku kepada manfaat rasional seperti apa yang membuat pelanggan membeli.  Sebagai contoh manfaat rasional yang kita komunikasikan kepada pelanggan seperti keuntungan financial, kekuatan/keawetan fisik produk, menghemat uang, pengiriman cepat, dll.  Apakah Salah ?

Tidak ada yang salah jika alasan rasional kita kemukakan kepada target pelanggan.  Namun perhatikan bahwa alasan-alasan rasional tersebut juga disampaikan oleh pesaing-pesaing kita.  Dalam dunia bisnis saat ini dimana teknologi berkembang dengan sangat cepat, maka manfaat-manfaat bahkan keunggulan-keunggulan rasional hasil inovasi perusahaan dengan cepat dapat di tiru atau disaingi oleh pesaing.

Oleh karena itu sales-marketer perlu menambahkan atau mengombinasikan dengan cara lain agar pelanggan mau membeli. Salah satunya adalah dengan memasukkan alasan emosional dalam teknik komunikasi penjualan.  Dalam aplikasinya saat berkomunikasi dengan pelanggan, sales-marketer perlu mendeteksi keberadaan alasan emosional yang ada dalam benak pelanggan.

Beberapa ciri penting yang perlu di catat berkaitan dengan alasan emosional ini antara lain:

  • Alasan ini biasanya tersembunyi/disembunyikan (tidak diungkapkan secara verbal maupun secara terbuka oleh calon pembeli, kadang dibungkus oleh alasan rasional). Namun tetap bisa di deteksi dari bahasa tubuh maupun kecenderungan/dominasi konten pembicaraan yang diungkapkan.
  • Bersifat impulsif, yaitu sikap emosional yang bisa tiba-tiba berubah di luar rencana, kadar perubahannya bisa sangat kuat tergantung stimulannya/cara menstimulasi. Sifat ini irrasional atau tidak didukung alasan yang kuat.
  • Biasanya sudah melekat pada setiap orang, namun kadar tinggi rendahnya berbeda-beda tergantung pengalaman hidup dan lingkungan yang memengaruhinya.

Beberapa alasan emosional tersebut, antara lain:

  1. Kebanggaan

Kebanggan terhadap diri sendiri, terutama atas kepemilikan suatu produk bisa menjadi perasaan yang setiap orang ingin dapatkan atau ingin ditunjukkan kepada orang lain. Pengakuan dari orang lain yang membuat bangga seseorang atas kepemilikan produk menjadi penting bahkan bisa menjadi tujuan yang mengalahkan “fungsi/kegunaan teknis produk”.    Setali tiga uang dengan hal tersebut adalah alasan ingin dihargai, supaya bisa pamer/narsis, menaikkan status sosial juga menjadi faktor penting yang seharusnya bisa dideteksi oleh sales-marketer.

Bisa dikatakan hampir semua jenis produk bisa dijual dengan menunjukkan unsur “kebanggan” jika dimiliki. Namun demikian produk-produk (terutama barang mewah, bermerk, berkelas) yang dalam pemakaiannya dapat dilihat jelas oleh orang lain akan lebih kental dengan unsur bisa “dibanggakan”, seperti mobil, jam, perhiasan, baju, sepatu, telepon seluler, rumah/apartemen.

  1. Cinta/Kasih Sayang.

Karena cinta/kasih sayang seseorang rela berkorban untuk anaknya, keluarga, bahkan orang lain. Atas nama kasih sayang, orang tua rela membelikan boneka/mainan untuk anaknya yang yang bahkan terpaksa dilakukan walaupun harganya dirasakan mahal.  Atas nama cinta, seseorang bisa menghabiskan sebagian gaji bulanannya untuk membeli hadiah terindah bagi calon kekasihnya.

Produk-produk untuk anak-anak hingga remaja (susu, makanan bayi/anak-anak, boneka, mainan, sepeda, wisata anak, produk edukasi, dll, berpotensi untuk dibeli oleh karena alasan tersebut.  Namun demikian bukan berarti produk-produk yang dijual/digunakan untuk orang dewasa tidak berpotensi untuk dibeli karena alasan cinta/kasih sayang.  Hal ini tergantung kemampuan komunikasi sales-marketer apakah bisa mengemas atau membungkus produk dengan kesan ”demi cinta/kasih sayang”.

Alasan-alasan emosional pelanggan membeli ini tidak terbatas hanya pada dua alasan tersebut di atas.  Masih banyak alasan-alasan emosional lainnya yang bisa digunakan, seperti cemburu, rasa ingin berharga, ingin meniru/menyamai, ingin menolong, takut kehilangan, rasa persahabatan, takut ketinggalan jaman, terlihat sukses, dll.

Kunci sukses menjual dengan memanfaatkan alasan membeli ini terletak pada kemampuan sales-marketer menemukan dan mengungkap alasan emosional yang cenderung tersembunyi ini.  Dan sales-marketer yang handal bahkan bisa menumbuhkan alasan emosional yang lemah menjadi kuat atau juga mampu mendramatisasi alasan emosional ini, sehingga pelanggan semakin termotivasi untuk membeli.  Satu lagi bonus menarik buat sales-marketer akan hal ini yaitu pelanggan bisa menjadi tidak sensitif terhadap harga.

 

Kebutuhan maupun solusi program dapat dirancang secara customize.  Kami dapat dihubungi di nomor  0815 1488 5951 atau 0813 20 777735 dan berdiskusi langsung dengan fasilitator.

Be the first to comment

Leave a Reply

Your email address will not be published.


*