Keahlian Menjual di Pasar B2B

Keahlian Menjual di Pasar B2B

Saya mendapat pengalaman berharga saat melakukan diskusi bersama Dirut dan timnya dari perusahaan sebuah perusahaan besar nasional produsen furniture. Beliau menunjukkan saat meminta proposal atau rancangan teknik menjual di pasar B2B, ternyata banyak vendor yang diundang selalu menyampaikan rancangan materi yang mayoritas membahas tentang menjual di pasar/pelanggan B2C.  Oleh karena itu saya diminta untuk memberikan perhatian serius tentang hal ini jika nantinya memberikan materi pelatihan yang tepat untuk Sales-Marketing di pasar/pelanggan B2B.

Meskipun saya memiliki pengalaman pribadi menjual kepada jenis pelanggan ini dan pernah memberikan pelatihan sales-marketing untuk perusahaan yang menjual ke pelanggan B2B, tetap penting bagi saya untuk mempelajari kembali secara detail dan spesifik cara-cara menjual kepada pelanggan B2B beserta contoh-contoh yang sesuai.  Dengan mempelajari lebih detail dan spesifik, penulis semakin meyakini betapa penting memberikan pelatihan yang benar-benar spesifik sesuai realitas sebenarnya yang dihadapi para penjual di pasar/pelanggan B2B.

Hasil pengamatan yang juga saya sampaikan dalam pelatihan dapat saya uraikan sebagai berikut:

#1. Perbedaan atau perbandingan relatif pelanggan B2B dengan B2C

  • Jumlah dan Frekuensi Pembelian oleh Pelanggan
B2C B2B
Jumlah pelanggan B2C lebih banyak dan membeli sekali-sekali (pembeli berganti-ganti). ·    Jumlah pelanggan B2C lebih sedikit dan membeli berkali-kali (bisa terus-menerus). Umumnya pembelian melibatkan nilai transaksi dalam jumlah besar (terutama oleh karena pembelian berulang).

·    Besarnya nilai transakaksi ini memiliki pengaruh yang penting terhadap operasi dan profitabilitas perusahaan.  Dalam beberapa kasus ada perusahaan yang hanya menjual/melayani 1 atau 2 pelanggan, tetapi semua produknya terserap.

 

  • Kompleksitas Pembelian
B2C B2B
Lebih Sederhana ·    Lebih Kompleks. Lebih banyak orang/bagian yang terlibat dalam keputusan pembelian. Biasanya melibatkan aturan/sistem/prosedur dalam proses pembelian.
  • Sifat Permintaan/Demand
B2C B2B
Permintaan Langsung ·    Permintaan Turunan/Derived Demand (permintaan pelanggan berasal dari permintaan pengguna/konsumen akhir).  Pemasok/sales-marketer harus memantau kebutuhan, spesifikasi  yang diinginkan pengguna/konsumen akhir hingga memahami selera/perilaku pembeliannya.
  • Lokasi Pelanggan
B2C B2B
Wilayah geografis yang berbeda-beda   atau tersebar ·    Terkonsentrasi di lokasi geografis/wilayah/cluster tertentu.  Kebanyakan di antara mereka berkumpul di area-area seperti Kawasan Industri, Sentra Produksi, Sentra Perdagangan, Pasar-Pasar.

 

 

Dengan mengungkap kecenderungan perbedaan kedua jenis pelanggan tersebut, maka kini karakteristik pasar B2B menjadi jelas.  Namun demikian ada hal penting bagi sales-marketer yang telah memahami karakteristik ini, yaitu keahlian seperti apa yang diperlukan untuk sukses menjual produk.

#2. Keahlian Menjual di Pasar atau Pelanggan B2B

Berikut dua keahlian penting yang diperlukan untuk sukses menjual produk kepada pasar/pelanggan B2B:

  1. Keahlian menjual seperti seorang SNIPER!

Mengapa?

Seorang Sniper, satu peluru satu korban (bukan seperti serdadu umumnya yang mengobral peluru).  Bisa dikatakan,”Tidak ada toleransi terhadap kesalahan, salah tembak maupun salah sasaran”.

Konsekuensi dari keahlian seperti Sniper, menuntut sales-markerter harus “Very Well Prepare”, mempersiapkan secara matang dalam pre-approach/pra-pendekatan seperti menjalankan teknik efektif dalam prospecting, generating leads, qualifying leads hingga mengenali profil dan estimasi masalah maupun kebutuhan pelanggan.  Demikian juga perlakuan terhadap existing customer, penting bagi sales-marketer mempersiapkan pre-meeting secara matang agar aktifitas regular-selling hingga up-selling dan cross-selling sukses di jalankan.

  1. Keahlian menjual secara konsultatif (Consultative Selling)

Keahlian menjual secara konsultatif menuntut sales-marketer menjalankan fungsinya seperti  seperti konsultan bagi pelanggannya.  Secara teknis berkaitan dengan produk dan layanannya, sales-marketer diharapkan tidak hanya mampu menjalankan fungsinya dalam beberapa hal seperti memahami kebutuhan, tujuan spesifik, cara penggunaan yang efektif, tetapi juga mampu menjadi problem solver atas masalah yang menghambat kerja pelanggannya.

Dalam hal hubungan dengan pelanggan, sales-marketer diharapkan menjadi pribadi yang menyenangkan dan mampu berkomunikasi secara konstruktif (asertif, motivasional).  Hal ini penting mengingat hubungan dengan pelanggan B2B berpotensi besar untuk berlangsung terus menerus berjangka panjang.

Untuk itu penulis menyarankan beberapa ketrampilan penting yang perlu di latih untuk para sales-marketer, terutama penjualan kepada pelanggan B2B:

  • Keterampilan dasar menjadi pribadi penjual yang menyenangkan
  • Teknik menjadi komunikator konstruktif dalam menjual
  • Keterampilan praktikal dalam menemukan prospek & leads bernilai tinggi (mampu membeli dengan nilai tinggi)
  • Kecerdikan dan Ketepatan mengeksekusi penjualan, terutama dalam:
    • Mengubah keberatan-keberatan menjadi peluang penjualan
    • Negosiasi yang membuat pelanggan “menang lebih besar”
    • Menyetak kesepakatan yang memberi keuntungan perusahaan berjangka panjang.

Be the first to comment

Leave a Reply

Your email address will not be published.


*